从踏上创业路的第一天起，创业者们就面临着各种重大抉择。

　　有融资的抉择：我们是否应该马上融资?选择战略投资还是财务投资?……

　　有竞争的抉择：巨头打压时，我们是否要迎头跟上?是否要狠狠地补贴市场?…

　　有业务发展上的抉择：我们是否要开展新的业务线?新的机会来临时，我们是否要同时两条业务线并行?……

　　每一个抉择，都可能事关企业生死存亡。险峰长青伴随 200 多家企业成长，一起身经百战。我们看到，那些成为独角兽的企业，创业者在重大关头的抉择都十分坚定。我们梳理了险峰系一些明星企业的案例，真实还原了企业家们曾经面临的重大难关。现在，我们推出《抉择》系列专题，邀请你和险峰系企业家一起思考。

　　接连一个多月，董舰每天晚上都无法睡踏实。

　　那是 2014 年初，作为有缘网的创始人，董舰在董事会上提出，公司已经发展到了一定规模，想要扩大品牌认知和用户量，要投入至少 6000 万人民币做品牌营销。董事会震惊了。

　　作为国内最大的移动婚恋交友社区，有缘网成立于 2008 年。从初创时，有缘网就定位于移动互联网，用户都是此前没有深度接触过互联网的大众人群。这与后来的行业巨头百合网、世纪佳缘等形成了差异化竞争。目前有缘网月活超过 800 万。成立以来获得了险峰长青、创东方这两家机构的投资。

　　在以功能机为主的时候，有缘网选择和入口级的浏览器厂商以及社区合作来获取用户，用户规模滚雪球式地增长。2011 年开始，随着智能机的普及，有缘网累计用户已过千万。

　　不过，2013 年下半年，友商开始攻城略地在各渠道推广，移动婚恋市场开始变得拥挤。董舰有一种强烈的感觉：在拥有一款好的产品后，该去建立品牌知名度了。

　　砸进超 6000 万做品牌，值不值?

　　回忆起那个时刻，董舰记忆犹新：「我们的董事会一直一团和气，但是在我提出重金做品牌推广后，大家不约而同地表示了反对，认为我太冒险了!」

　　董事会的担心不无道理。2013 年有缘网的年收入预计 2 亿元左右，而在董舰的计划中，他想要拿出 6000 万~1 亿元人民币的预算，在 2014 年春节期间投入到传统媒体渠道去做品牌营销，包括电视、路名牌等广告。这样的大手笔投入，对于任何一家创业公司来说，都异常激进。

　　这才出现了文章开头的一幕，董舰承受了巨大的压力，他不知道这个决策，是否会把公司推入万劫不复的深渊?

　　其实，烧至少 6000 万做品牌营销，并非拍脑门。董舰原来秉持的观点是产品至上：「酒香不怕巷子深，我们认为，自己很好的把握了移动互联网的用户群，也解决了他们的实际困难，但从品牌认知上来看，到那个时候，我发现有了瓶颈，无法让更多的用户了解我们。」于是，董舰做了 5 个多月的调研。

　　2013 年夏末，董舰跟 4 个同事一起，成了一个品牌调研小组，跑了全国 8 个城市。在每个城市，都会召开 2~4 场的座谈会，与用户进行深度交流。有缘网的用户年龄在 19-28 岁之间，用户更为年轻，人群也更为广泛，分布在二、三线城市。调研后董舰发现，这个人群的触媒习惯是有特殊性的，他们获得信息的途径通常不是互联网，而是较为传统的电视、路名牌等媒体。大家觉得有缘网的「品牌调性和传播渠道并不匹配」，在微博等社交媒体上推广不一定能达到效果，反而是要遵循有缘网的用户习惯去触达他们。确定做品牌之后，董舰将做品牌的渠道锁定在两个方向，一是电视媒体，二是路名牌媒体。

　　最终，董舰说服了董事会，大家怀着忐忑的心情支持了董舰的选择。

　　有缘网 slogan

　　用传统媒体打造互联网品牌，行不行?

　　这超过 6000 万人民币要投向路名牌等传统媒体?用传统媒体塑造一个互联网品牌?这对于最热门的移动互联网创业公司来说，简直是「回到原始时代」。

　　「那段时间，我几乎天天和传统媒体的朋友在一起，我说要去他们那儿投广告，连他们都觉得很荒谬。」董舰哑然失笑。

　　可是董舰有自己的观察。2010 年左右，移动互联网迅速崛起，一个新的趋势正在凸现：互联网、移动互联网、传统媒体等信息平台之间的边界正在融合，用户获取信息的途径更加立体化。董舰认为，通过大众群体经常接触的传统媒体，去打造一个移动互联网品牌的时代正在到来。

　　定下来媒体方向，广告内容怎么做?传统媒体的广告讲究调性，但是广告内容和品牌的嵌入度很差，董舰既然花了这么大的资金投入到品牌，必须要用独特的方式让用户牢牢记住。

　　董舰选择了广告片的 Slogan 是「找对象，上有缘!」简单直接，朗朗上口，配音则起用了周星驰的「御用配音」石班瑜。「我们的用户都是 23 岁左右的年轻人，他们从小看周星驰的电影长大，星爷尤其是星爷的声音对他们是有强大品牌号召力的」董舰说。

　　董舰想要用星爷的声音唤起年轻人的共同记忆

　　春节期间的爆炸式营销，好不好?

　　真正大规模投放广告的时候，董舰仍然整夜睡不着觉。他下定决心要在春节博一把，因为这个时候，年轻人们都回家过年，春节期间成为相亲的高峰季节，亲友相聚谈论的话题热点也是婚恋嫁娶等。

　　品牌营销定下的周期是 1~1.5 个月，董舰预定好了 10 多家地方卫视和央视的广告资源，同时也预定好了城市路名牌、候车亭的广告资源，并支付了费用。他还给自己留了后手：「我跟地方台签订了损失保证金，如果播放一周效果不好，我就要启动止损方案……」

　　幸运的是，董舰赌对了趋势。2014 年春节期间的品牌营销策略，就像炸药包一样急剧炸开。「超出了我的预期。」董舰终于放下心来。

　　除了迅速建立起了品牌形象，有缘网还带动了互联网品牌往传统媒体投放广告的潮流。从 2014 年的下半年开始，越来越多的公司效仿有缘网的品牌营销方式进行宣传。这也使得传统媒体的广告越来越受欢迎。董舰庆幸自己早了这半年，否则就玩不起了。